Der er mange grundlæggende principper og metoder i konverteringsoptimering, som naturligvis også gør sig gældende når det kommer til B2B. Men der er også flere ting som skiller sig markant ud, hvilket gør at der er flere ting du skal tænke over.
Der er grundlæggende 3 person typer der har indflydelse på købsbeslutningen når det handler om b2b
Så når du er færdig med at finpudse dine personaer, landingssider og splittests er der lige disse forskelle at huske på:
B2B konverteringsoptimering handler om tillid
Det er (normalt) ikke folks egne penge der skal bruges, hvilket gør at køberne står til ansvar på en anden måde. Det betyder at brugeren kigger efter tillidssymboler, som meget klart giver en faglig tryghed. Det gør at eksempelvis logoer med “medlem af xxx brancheforening” gør en kæmpe forskel. Som B2B kunde har man ikke i samme grad et Trustpilot eller social netværk at trække på, hvilket stiller krav til de symboler i putter på landingssiderne.
Så hvad kan du gøre for at give B2B kunden tillid:
- Vis brancheforeningslogoer (Hvis i er medlem 🙂
- Vis kreditvurderingslogoer (Hvis i er kreditværdige)
- Vis rigtige ansatte på hjemmesiden (Stockphotos dræber konverteringen)
- Skilt med jeres alder (50 år på bagen)
- Skilt med priser i eller jeres produkt har vundet
Få styr på hvem du rammer:
Langt de fleste b2b produkter kan ryge gennem 3 person typer før der foretages et køb. Uanset om du sælger software, gaffeltrucks eller konsulentydelser, så er der et overlap mellem disse. Det handler altså om at ramme brugeren af produktet, den driftsansvarlige og betaleren.
Forestil dig at du sælger omstillingsanlæg (telefoni)via marketing automation og laver en landingsside til det. Her er der forskellige tilgange, men det er ikke alle personer der har samme intentioner når de kommer på siden.
Brugeren
Der kan være receptionisten der sidder med det forældede telefonsystem, som udelukkende er på jagt efter information om brugervenligheden af systemet. Den person vil jeg kalde brugeren og er den person som har fokus på funktionalitet – hvilket din landingsside også skal. Så når du gerne vil ramme brugeren skal du fjerne friktion og fokusere på ting som han/hun sætter pris på – eksempelvis brugervenlighed og det at det er nemt at bruge.
Operatøren
Med telefonsystemet har du også en operatør, som her vil være it-chefen som skal sørge for at systemet spiller sammen med virksomhedens øvrige it-systemer. Operatøren har et fokus der hedder sikkerhed og oppetid, hvilket din landingsside også skal imødekomme. Så vi skal naturligvis appellere til det at drifte vores løsninger;
Betaleren
Den sidste persona der spiller ind er måske den tungeste af dem alle for det er betaleren. I B2B sammenhæng er der oftest en der skal godkende købet, hvilket giver flere udfordringer. Det er sindsygt vigtigt at man med sin konverteringsoptimering overvejer nøje, hvad betaleren har fokus på. Så klare budskaber omkring ROI, leveringstid og serviceudgifter vil fylde meget for betaleren.
Ovenstående er blot ment som inspiration til tankegangen bag din webkommunikation. Jeg vil hævde at de b2b sælgere der får styr på målgruppen og personaerne, vil være dem som opnår de bedste salgsresultater fremadrettet.