Der er specielt 2 sider i dit website, som skal understøtte og lukke salget når du vil sælge btb. Dem kan du læse mere om her.
Vi har gennem årene haft fornøjelsen af mange btb kunder og deres websites. Så vi har gravet i tonsvis af data og brugerrejser og har samlet en række erfaringer, som du måske kan bruge på dit eget website.
En "typisk" brugerrejse mod et køb går gennem et produkt. Folk søger på Google og rammer et produkt eller en service, som umiddelbart virker spændende. Men før den kommende kunde tør gå videre har de brug for mere info.
Det er her at siderne "Om os" og referencer/cases kommer i spil. Det er disse to sider din kommende kunde søger hen til, for at få en uddybning af din virksomhed, men hovedsageligt for at få en tryghed.
Når vi hos vores kunder, har tilføjet en sideværdi i Google Analytics, har det entydigt vist, at disse to undersider betyder alverden for konverteringen. (Siderne får en værdi på i forhold til konverteringens værdi - hvilket kan måles løbende).
Psykologien i btb salg er ikke svær at forstå
Det kræver ikke en doktorgrad i psykologi at forstå adfærden. Din kommende kunde er nu interesseret i dit produkt og prøver at lære mere om dig og din virksomhed. Kunden vil gerne forstå jeres historie, baggrund og ikke mindst størrelse. Alt sammen små ting, der skal danne et helhedsbillede af dig som leverandør.
Så din "Om os" side skal være letforståelig, sælgende og ikke mindst inspirerende. Hvilket er nemmere sagt end gjort. Alt for mange virksomheder forfalder til at have "corporate bullshit" på deres "Om os" side.
Det har en god "Om os" side som minimum.
En lille tjekliste til hvad "Om os" siden kunne indeholde:
- Firmaets erfaring og levetid - er du etableret og erfaren eller er du nystartet og innovativ. Der er turn off og turn on´s i begge historier. Du skal naturligvis vinkle din historie positivt.
- Firmaets størrelse - Der er uenighed om størrelse betyder noget, men i btb sammenhæng kan det være en showstopper at den er skjult. Er du lille og nystartet, kan du fortælle om den lille agile og vågne virksomhed, som nu gør en forskel. (Ingen tung administration mv.). Er du stor i branchen kan du fortælle historien om leverandørsikkerhed, kvalitetssikring m.m.
- Hvor og hvordan bor virksomheden - Geografi er for nogen ydelser en vigtig faktor, mens det for andre er rasende ligegyldigt. Men for din kommende kunde, kan det have betydning at din firmaadresse ikke hedder "Hustlervej 18) og er i en campingvogn på Lolland. En firmaadresse og bygning viser meget om virksomhedens "formåen" og er derfor ofte en vigtig faktor. Billeder af virksomhedens adresse kan have en positiv indvirkning her.
- Dit Why - Åh alle disse popmoderne udtryk, skal de med på siden? Ja lige svaret på, hvorfor man skal bruge dig/jer er vigtigt. Her bliver de fleste virksomheder testet på deres formuleringsevner, for her skal en lang historie gøres kort.
Hvordan du vil skrue rækkefølgen sammen er op til dig, men ovenstående rækkefølge går du ikke helt galt i byen med.
Din reference/case side skal skabe "lemming effekten"
Din kommende kunde, vil rent ud sagt gerne vide, at de ikke er den første idiot der ryger ud over kanten. Det kan lyde barskt, men referencer/cases er ofte et absolut nøglepunkt til konverteringer. Her udstiller du hvad du kan og hvem du har gjort det for.
Hvis du har Lego, Carlsberg, Novo m.m. på den liste, kan det give kommende kunder en tryghed. Om du så kan stole på disse referencer er en helt anden historie.
Jeg kan ud fra data se, at en kombination af cases/referencer virker rigtig godt. Det bare at smide en "logovæg" på, har ikke samme stærke effekt som "håndskrevne" referencer.
Det er mit personlige indtryk, at referencer som er personlige og velskrevne kan flytte i positiv retning når det gælder leads og konverteringer. Så prøv at få den personlige vinkel på, det kan kommende kunder "mærke".
Glem ikke at putte call to actions/kontaktformularer på denne side også.
Brugerrejsen der "sælger" btb virksomheder bedst
Skulle jeg "tegne" en brugerrejse på websitet, som næsten er garanti for salg/leads så ser den sådan her ud:
- Bruger lander på produkt/service
- Kigger på "om os" siden
- Ser på produktet igen
- Tjekker reference/case siden ud
- Går til kontakt siden
Derfor styrk dit btb salg ved at hjælpe kunderne over på "Om os" og reference siderne. Det kan gøres med grafik og call to actions.
Jeg har set kraftige konverteringsstigninger på flere forskellige websites, efter at de 2 sider er blevet styrket. Så bare kom i gang:)